На данный момент на портале dom.by более 700 рубрик, посвященных мебели, декору, сантехнике, бытовой технике, строительству и ремонту.
Ежедневно работая с данными рубриками, мы собрали для вас список объективных фактов и рекомендаций на основе наших аналитических данных.
Для удобства, мы разбили рекомендации на тематические блоки:
- 1. На что влияет количество товаров?
- 2. Зачем нужны цены?
- 3. Продающий комментарий к цене (доставка, подарки, скидки и акции).
На что влияет количество товаров?
Чем больше товаров, тем больше контактов.
Количество товаров
Все рубрики имеют различия в популярности. Чем популярней рубрика - тем выше конкуренция и требования к контенту (товары и их описание). Одним из требований качественного контента является количество товаров.
Решите вы продавать керамическую плитку или детские кроватки, в любом случае, при формировании товарного онлайн-каталога возникает вопрос: сколько добавить товарных позиций?
Правильный ответ: как можно больше. Сайт, в отличие от торгового павильона, шоу-рума, практически не имеет ограничений по объему товаров, представленных на витрине.
Проанализировав количественные данные нашего каталога с 2013 по 2015 год, мы пришли к выводу, что для всех рубрик существует минимально эффективное количество товаров. Если не обеспечивать этот минимум, существенно снижается количество просмотров товаров и, как следствие, снижается конверсия (звонки, переходы на сайт, количество общих и персональных заявок).
Однако, обеспечив необходимую емкость, вы гарантированно увеличите количество просмотров и с большой вероятностью улучшите конверсию. Например, мы готовы гарантировать в рубрике «Диваны» как минимум 260 целевых действий со стороны пользователя в месяц (общие и персональные заявки, звонки, переходы на ваш сайт) при условии, что компания добавит не менее 450 диванов, укажет на все товары цены и добавит ссылку на сайт.
Плюс, в дополнение к рекомендациям, мы предоставляем компании информацию о самых популярных фильтрах в рубрике «Диваны» и средних ценах на товары. Например в декабре, среди самых популярных фильтров были угловые и прямые диваны. Количество уникальных просмотров прямых диванов составило 5261, угловых — 4362. Средняя цена дивана — 7 500 000 руб.
Вывод
При добавлении товаров на сайт (торговую площадку) изучите конкурентную емкость разделов, рубрик, в которых вы планируете продвигаться. Узнав среднее количество товаров у конкурентов, старайтесь добавлять не меньшее количество. Знание о емкости рубрики также поможет вам лучше планировать объемы продаж.
Зачем нужны цены?
Товары без цен
2015 год стал знаменательным годом для одной из самых популярных торговых площадок — Aliexpress.
: «По статистике пользователей браузера Orbitum мы видим трехкратный рост посещений AliExpress за прошедший год. За период с июля 2014 по август 2015 годов количество уникальных посетителей выросло на 286%.
Такие показатели на рынке e-commerce можно назвать уникальными. Американский eBay показывает падение числа уникальных пользователей на 25% за аналогичный период».
С точки зрения потребителя, такой успех определяется 3 факторами: огромным выбором предложений, доступными ценами и доверием к торговой площадке. На aliexpress нельзя добавить товары без цен, так как это по умолчанию считается бесполезным. В конкуренции участвуют только те, кто способен установить выгодное предложение.
Возвращаясь к dom.by, мы проанализировали все товары, которые просматривали пользователи за 3 месяца (август-октябрь 2015 года). Результаты показали, что среди всех просмотренных товаров в среднем у 14% товаров нет цен.
86% просмотров пользователей сконцентрировано на товарах с ценами.
Очевидно, что в выигрыше остаются те компании, которые указывают цены на свои товары и услуги.
Также, при выборе одного из фильтров в рубрике dom.by, пользователю, в первую очередь, будут показаны товары с ценой. Товары без цен отображаются в самом конце списка.
Цена по запросу
Часто у компаний возникает трудность при определении цены нестандартного товара, услуги. Например: строительные и ремонтные работы, проектные работы, товары премиум класса, товары под заказ.
Варианты возражений, с которыми мы часто сталкиваемся:
- 1. Делаю под заказ.
Я делаю кухни под заказ, определенного прайса нет, считаем всё индивидуально.
На рынке кухонь в Беларуси как минимум 100 различных компаний, готовых предложить пользователям достаточно полезной информации сразу. Продолжительность первого контакта пользователя с товаром составляет секунды. Если за это время компания не успевает ничем заинтересовать, пользователь уходит. Если вы хотите быть конкурентными, указывайте стоимость проектов, которые вы уже делали. Это привлечет внимание аудитории. Не бывает такого, что у вас не сохранилась расчетная смета проекта. Если готовых примеров мало, постарайтесь просчитать возможную стоимость проекта с учетом необходимых материалов. Это долго и трудоемко, но этот труд будет иметь отдачу.
- 2. Качество премиум.
У нас сантехника премиум класса, итальянский производитель. Цены очень высокие, указывать их нет смысла, так как сегмент у нас очень узкий. Привозим под заказ. Стоимость согласовываем по телефону или при встрече.
Выбирая такую стратегию, компания потеряет еще больше аудитории и возможных контактов. В связи с тем, что предложенный сегмент узок, расширение аудитории будет идти медленно. Отказываясь добавлять цены, вы делаете целевую аудиторию еще меньше, так как информации становится мало и растет неопределенность. Добавлять цены на товары качества премиум нужно, если вы можете доказать данную стоимость. Оправданием стоимости должны быть превосходные описание товара, ссылки на обзоры, видеобзоры. Все фотографии должны быть высокого качества и с разных ракурсов. В качестве примера посмотрите на рекламу новых Apple Watch.
Пользователи, желающие купить что-либо удаленно, заинтересованы в получении максимально исчерпывающей информации о том или ином товаре/услуге. И не важно, будь то товар класса премиум или бюджетный — никто не хочет покупать кота в мешке.
- 3. Конкуренты всё равно поставят цены ниже.
У вас в каталоге есть картинки шкафов-купе по 6 млн, но мне как специалисту сразу видно, что там точно не 6, а минимум 10. Если мы поставим цены на свои работы, они сразу поставят ниже наших. Не хотим вводить людей в заблуждение. Лучше мы созвонимся и всё честно посчитаем.
Увы, но созвониться обычно не получается. Причина: пользователь ничего не знает о вашем товаре/проекте, поэтому вы ему не интересны. Как уже упоминалось выше, делайте упор на качественное описание ваших товаров. Не бойтесь указывать цены, даже если они будут высокие. Концентрируйтесь на том, чего не сделали ваши конкуренты. Допустим, у конкурентов мало фотографий и все они низкого качества, плюс, не указана какая используется фурнитура. Даже если цена у такого предложения будет низкой, пример работ, оформленный более подробно и качественно и даже с более высокой ценой, будет в выигрыше.
Вывод
Цена должна стать «вторым лицом» вашего товара, услуги. Без цены большинство предложений безлико и теряется среди тысяч предложений конкурентов. Основные тезисы:
- Добавляйте цены на все предложения, указанные в каталоге;
- Следите за актуальностью цен;
- Оценивайте стоимость, заявленную у ближайших конкурентов, выберите тех, у кого цены лучше, и проводите еженедельный мониторинг;
- Не уводите клиента просьбами: перезвоните, чтобы уточнить стоимость, отправьте сообщение, чтобы узнать цену и т.д.
Как добавлять цены в каталоге dom.by через csv, yml (инструкция).
Как вручную редактировать цены в каталоге dom.by (инструкция).
Продающий комментарий к цене
В каталоге dom.by комментарий к цене отображается в 2 местах:
После того, как пользователь подобрал понравившийся товар, определился со стоимостью, начинается выбор продавца с наиболее выгодными условиями (уникальным торговым предложением — УТП).
УТП может включать в себя: условия доставки, скидки, акции, подарки, комплектацию, особенности товара, качество, опыт работы, гарантии т.д. Комментарий к цене является площадкой, где можно указать ваши УТП.
В чем польза от комментария к цене?
У нас в каталоге немного компаний, использующих возможности комментария к цене на все 100%. Ниже даны конкретные примеры, которые помогут лучше использовать данную возможность.
Основные задачи комментария:
- Обосновать, почему именно у вас данный товар покупать лучше и удобнее.
- Ответить на самые популярные вопросы пользователя, связанные с сервисом и обслуживанием данного товара.
На картинке выше, у Компании А, составлен очень хороший комментарий к цене. Компания не поленилась и подробно указала все преимущества своей компании, предложила скидку и аккумулятор в подарок. Несмотря на то что цена у компании выше, чем у остальных, кликов на кнопку «Телефоны» и «В магазин» у них больше.
На втором месте по количеству кликов Компания С, так как у них более выгодная цена.
У Компании B кликов меньше всего, и это можно объяснить не достаточно детальным комментарием и средней ценной. Если бы Компания B доработала комментарий, ее предложение в данном списке могло бы стать лучшим.
Мы постарались найти несколько схожих по характеристикам товаров в строительной технике и сравнили количество кликов на кнопки «Контакты» и «В магазин». В конце мы учли, у каких компаний был комментарий, а у каких — не было.
В итоге, у компаний с комментарием к цене кликов на кнопки было больше на 16%. Кроме того, комментарий способствовал тому, что пользователь проводил больше времени на странице товара.
Особенности комментариев
При покупке определенного товара для клиента важны особенности, связанные именно с этим товаром. Например, для рубрики «Диваны» важна доставка, «Спальни» — дополнительные товары (покрывала, матрасы) и входит ли сборка в стоимость. При заказе кухни - возможна ли рассрочка. Подробно составленный комментарий помогает ответить на множество дополнительных вопросов, которые возникают у клиента. И комментарий, как уже говорилось выше, выделяет вас среди остальных.
Примеры продающих комментариев:
— Рубрика «Керамическая плитка и керамогранит»
— Рубрика «Кухни»
— Рубрика «Окна ПВХ»
Вывод
Комментарий к цене — простой инструмент, который в совокупности с ценой делает ваше товарное предложение целостным и более выгодным среди конкурентов. Комментарий располагается рядом с ценой возле каждого вашего товара. Вы можете написать уникальный комментарий для каждого товара, подчеркнув особенность определенного товара.
О чем необходимо помнить?
- Определить, что самое важное для пользователя в процессе покупки данного товара, что готова предложить ваша компания (кроме самого товара);
- Если у вас нет бесплатной доставки, напишите, что можете доставить по всей Беларуси. Если нет скидок, предложите подарок. Компенсируйте ваши слабые стороны сильными. Не оставляйте поле комментария к цене пустым.
- Стремитесь выражать мысли емко и понятно. Текст комментария не должен быть слишком большим.
Как создавать и редактировать комментарий к цене в каталоге dom.by (инструкция).
