Секреты повышения эффективности продаж на строительном рынке

15 июля 2013 1216

В рамках деловой программы Республиканского конкурса «Лучший строительный продукт года-2013» состоялся практический семинар на тему «Управление сбытом на производственных предприятиях строительной отрасли. Развитие продуктовой линейки предприятий. Эффективность службы продаж». Учитывая интеграционные процессы последнего времени, рассматриваемая тема весьма актуальна. Перед белорусскими предприятиями строительной отрасли стоят непростые задачи по выходу на огромный рынок Таможенного союза, а также по сохранению и расширению позиций на белорусском рынке. В семинаре, прошедшем 9 июля в конференц-зале гостиницы «Спутник», участвовали заместители директоров по коммерческой деятельности, топ-менеджеры, руководители отделов продаж. Для проведения мастер-классов Оргкомитетом конкурса были приглашены известные в данной области спикеры. Программа семинара также предусматривала обмен опытом и дискуссию.

С мастер-классом «Развитие продуктовой линейки предприятий строительной отрасли через управление портфелем проектов» выступил Виктор Степанов, управляющий партнер Инвестиционно-консалтинговой компании «United Capital». В начале своего выступления он обратил внимание слушателей на то, что проекты обязательно присутствуют в любом бизнесе, но все организации можно условно разделить на два вида: проектно-ориентированные, которые делают свой бизнес на выполнении проектов, и проектно-зависимые, для которых проектами являются создание и продвижение продукта (выполнение проектов у них наоборот связано с затратами или инвестициями). Именно к проектно-зависимым и относятся строительные организации – производители строительных материалов и услуг.

Спикер уделил большое внимание концептуальной базе, четкому определению понятий, которые составляют суть проектного подхода и подчеркнул, что именно на начальном этапе закладывается успех любого проекта. В частности, под проектом понимается временное предприятие, предназначенное для создания уникальных продуктов, услуг, результатов. «Никогда нельзя скопировать и повторить кем-то ранее успешно осуществленный проект, – подчеркнул Виктор Степанов. – Даже строительство дома по типовому проекту является уникальным проектом, поскольку будут разные заказчики и подрядчики, другая привязка к местности, погодные условия и прочее». Он пояснил, как отличить понятия «активность» и «проект», порекомендовав каждому предприятию конкретно для себя сформировать 4 главных критерия для определения проекта: размер затрат более определенной суммы, длительность более конкретного периода, количество вовлеченных подразделений, стратегическая значимость. Если намечаемые мероприятия соответствуют установленным критериям, то управлять процессом рекомендуется с использованием проектного подхода.

Виктор Степанов подробно рассказал о том, как правильно сформулировать цели проекта, особо подчеркнув, что всегда необходимо различать понятия «цель» и «результат». «Распространенной ошибкой является употребление в базовых проектных документах (уставе проекта, техническом задании) слов: «и т.д.», «и т.п»., «пр»., поскольку в таких случаях проект превращается в безразмерный резиновый мешок», – заметил спикер.

В процессе мастер-класса были даны рекомендации по структурированию процессов управления проектом и процессов, ориентированных на продукт, о необходимости и способах контроля промежуточных результатов, о разграничении ответственности за достижение целей и результатов, о послепроектных мероприятиях, направленных на наилучшее применение результатов для достижения целей.

Также Виктор Степанов ознакомил слушателей со способом реализации стратегии предприятия через портфель проектов и программ. Такой подход, уже успешно внедренный некоторыми белорусскими промышленными предприятиями, позволяет эффективно реализовывать самые амбициозные планы.

Второй мастер-класс был посвящен непосредственно продажам и построению эффективного отдела сбыта на производственном предприятии строительной отрасли. Его провел бизнес-тренер, консультант Дмитрий Шамко, имеющий большой личный опыт организации продаж: в течение 11 лет он возглавлял представительство компании «Сэн Гобэн» (торговые марки Isover (строительная теплоизоляция) и Ecophon (акустические материалы)), под его руководством Isover в свое время занял более 65% белорусского рынка мягкой теплоизоляции.

«У любой организации есть всего лишь три фактора, за счет которых она может конкурировать на рынке: товар (его качества, характеристики, цена); особенности компании (условия, которые она может предложить, место расположения, система продаж, варианты взаимодействия) и люди, – отметил он. – По первым двум позициям сегодня выделиться на рынке весьма сложно, поэтому основным конкурентным фактором в нынешних условиях становятся именно люди, которые работают в компании», – с этого утверждения Дмитрий Шамко начал свой мастер-класс, раскрыв в процессе выступления некоторые секреты повышения эффективной работы отделов сбыта и самоотдачи каждого работника, занимающегося продажами.

«Важную роль в построении эффективной работы отделов сбыта играет четкое понимание того, кто ваш клиент, поскольку именно это определяет все дальнейшие действия», – пояснил спикер, предложив слушателям простую и понятную схему, раскрывающую некоторые нюансы стратегии и тактики в различных ситуациях на рынке. При этом особое внимание было уделено тактике роста продаж, привлечения новых клиентов и территориального расширения рынков сбыта с учетом особенностей, характерных именно для строительной отрасли.

В каких случаях следует активно задействовать интернет технологии, а в каких сделать основную ставку на личные встречи и контакты с потенциальными клиентами? Кто и к кому должен ходить на переговоры, как расставить приоритеты в рабочем графике работника по продажам? Почему нельзя начинать разговор с клиентом с темы скидок и рассрочек и как применять «золотое правило скидок»? – эти и многие другие нюансы Дмитрий Шамко пояснил на конкретных примерах.

Одной из проблем, которая характерна для большинства компаний, по его мнению, является отсутствие четко прописанных схем: описание бизнес-процессов в компании (что делать?), технологических инструкий (как делать?), речевых модулей с ответами на наиболее частые вопросы и возражения клиентов (что говорить?). Весьма полезной для слушателей семинара была информация о том, как разделить функциональные обязанности сотрудников, и о системе подбора персонала.

Не менее интересной и полезной оказалась та часть семинара, где его участники обменялись опытом по продвижению своей продукции на строительном рынке. Как выяснилось, с особенно острыми проблемами сталкиваются организации, осваивающие или продающие инновационные стройматериалы и инженерное оборудование. Преодолеть инерцию заказчиков и тем более проектировщиков весьма непросто, для этого зачастую требуются огромные усилия. В данном случае определенные надежды участники семинара возлагают на участие в Республиканском конкурсе «Лучший строительный продукт года 2013», который помогает заявить о себе на рынке и быть по достоинству оцененными авторитетными специалистами и экспертами, входящими в жюри конкурса.

Генеральный партнер конкурса